När man skickar offerter så kan man ofta få en känsla av att ens kund jämför en med flera andra. Du har säkert som många andra hamnat i en fälla där du försökt pressa ned dina priser för att få en chans att vinna offerten. Det i sin tur slår i din kassa och ger dig sämre kassa. Men det kanske finns ett sätt att fortfarande vinna affären och tjäna mer pengar.
Det gör det! Erbjud dina kunder fler alternativ, dvs. paketera upp ditt erbjudande. Genom att sälja olika paket kommer du kunna tjäna mer pengar på varje kund utan att behöva leta efter fler kunder. Win win med andra ord!
Paketpris eller tillvalsalternativ, ger dig en chans till att merförsälja. Du erbjuder dina kunder olika valmöjligheter istället för bara en.
Dela upp dina tjänster i olika paket, föreställ dig t.ex. tre olika paket i formerna: small, medium och large. För varje paket har du ett separat pris så att din kund smidigt kan välja ett paket där alla tjänster i paketet framgår tydligt.
När din kund får fler alternativ att välja mellan så ökar du chanserna att vinna samt att uppförsälja.
Gör dina erbjudanden mer övertygande
Att ändra priset på för ditt erbjudande är ett utav de enklaste sakerna du kan göra för att vinna dina offerter.
Vi vet alla att en bra offert ger ett professionellt första intryck, så när du lyckas fånga din kunds uppmärksamhet genom en bra offert ökar dina chanser att vinna jobbet. Förutom att du anses vara professionell så kommer din kund känna att du är mån om deras behov, för att du har kommit med flera förslag för att lösa deras problem. Nedan kommer jag att gå igenom hur du kan placera och prissätta dina tjänster.
1. Erbjud olika paket att välja mellan
Om du begränsar dina kunder till endast ett erbjudande i dina offerter minskar du chansen att kunden accepterar just din offert. När du erbjuder enbart ett “take-it-or-leave-it”-alternativ försvårar du din kunds förmåga att göra ett beslut. Vi människor är dåliga att lösa problemen vi sitter med, nästan att vi är apatiska till dem. Det här är ett psykologiskt fenomen känt som single-option aversion.
Genom att erbjuda två eller tre paket så kan du ändra dina kunders tankebanor. Frågan skiftar ifrån “Vill jag ha X eller inte?” till “Vill jag ha X eller Y?” Det kommer resultera i att fler kunder accepterar dina offerter eftersom att de känner att de är i kontroll och kan bestämma..
Derek Halpern, expert på marknadsföring och grundare av Social Triggers, förklarar att vid forskning på över 25 000 offerter såg man att genom att erbjuda två erbjudanden istället för ett resulterade i 32% ökad försäljning.
En annan taktik man kan använda sig av kallas för price-anchoring phenomenon. Det innebär att du t.ex. erbjuder tre olika förslag: small, medium, large. Hur du prissätter de olika alternativen kommer ha stor betydelse. Genom att låta Large-paketet vara betydligt dyrare än Medium- och Small-paketet så kommer din uppfatta de andra paketens pris som rimliga. Ett annat fenomen är att de flesta människor instinktivt väljer mellanvägen. Så ifall du erbjuder flera paket, ha det här i åtanke: Låt ditt mellanpaket vara det du tror kommer vinna dig affären!
2. Dela upp dina tjänster i paket
Ser dina offerter ut såhär:
Jag förklarade precis varför endast ett alternativ minskar dina chanser att vinna affären. Så du kanske blir frestad av att erbjuda hur många tjänster som helst. Men stå emot frestelsen! För många alternativ kan bli lika förvirrande som för få.
Varför undrar du? Jo, för att för många alternativ gör att människor skjuter upp beslutet till senare. Det blir överväldigande och det slutar oftast med att man inte tar ett beslut. En bra tumregel är att hålla sig runt tre paket eller tillvalsalternativ.
3. Välj lämpliga tilläggserbjudanden
Om du någonsin har erbjudit tilläggstjänster till dina kunder. Så är det mycket möjligt att du har hamnat i tankefällan, “Vad mer kan jag som jag kan erbjuda?”. T.ex: Om du är en byggare så kanske du har en kund du gjort ett badrum, och sen gett dem ett tillval om installera spotlights i huset. Big mistake! När din kund är ute och shoppar så är deras mindset fixed vid ett ämne. I det här exemplet så tänker din kund “badrum”. Det är mer lämpligt att ge ett kompletterande tillägg till vad kunden ursprungligen ville ha. Man skulle då exempelvis kunna erbjuda “golvvärme” till badrummet. På så sätt kommer beslutet för dem inte kännas främmande.
Över till dig!
Första intrycket betyder mycket så håll det enkelt. Genom att lägga lite tid på ditt erbjudande kan du fånga dina kunders uppmärksamhet och göra dem mer benägna att välja just dig. Använd tipsen i denna artikel för att låsa upp din fulla kapacitet.
Ge det ett försök. Jag kan garantera dig att det är betydligt lättare än att gå ned i pris och försöka leta efter nya kunder.
